弗兰克看著克雷格，那双深陷的眼睛里闪过一丝认可：

    

    “你就是陈老板提到过的，那个洛克希德出来的”

    

    克雷格愣了一下，“你怎么知道”

    

    “你描述问题的方式，先说可以解决，再说具体的调整参数。”

    

    “这是航空工程师的思维方式，先从结论开始，再从参数展开。”

    

    “但製造业的人通常是反过来的，先说参数，再说结论。”

    

    他把零件放回堆垛上，转向林戈。

    

    “陈先生，你上次在商会上说，你的工场可以做0.1毫米公差的衝压件，我今天带来了正式合同。”

    

    弗兰克从西装內袋里掏出一个牛皮纸信封，信封的封口处用红色的火漆封著，火漆上压著一个草书体的“曹”字。

    

    这种封口方式在商业合同中已经相当罕见，大多数人早就改用胶水封或者乾脆不封。

    

    但弗兰克还在用火漆，这是他一直以来的习惯。

    

    用火漆封口是他祖父教他的，他祖父以前在旧金山开五金，每一封寄给供应商的信都要用火漆封口。

    

    火漆的意义不在於防止別人拆信，別人如果真想拆，火漆根本挡不住。

    

    之所以多这道工序是在於告诉收信人，这封信的每一个字，写信的人都认真对待了。

    

    林戈接过信封，拆开火漆。

    

    合同有六页，每一条款都用打字机打得整整齐齐。

    

    这全是用用工程师的语言写的，清晰，直接，每一个数字都精確到小数点后两位。

    

    合同的內容很简单：

    

    “弗兰克曹的阀门公司委託麦克莱恩县立矫正中心加工十二种不同规格的蝶阀阀板和阀杆连接件。”

    

    “材料由弗兰克提供，加工费按件计算，单价从3.2美元到8.5美元不等，视零件复杂度而定。”

    

    “首批订单总额为两万四千五百美元。”

    

    “弗兰克预付60%的订单款，一万四千七百美元。”

    

    扣除俄克拉荷马州销售税4%，联邦收入税预扣以及各种杂费后，净预付额为一万一千二百美元左右。

    

    林戈的目光看著那60%的预付款，若有所思。

    

    在製造业，常规的预付款比例是30%。

    

    50%已经是很高的信任。

    

    60%，这是弗兰克在用他的方式说这笔生意，我信任你。

    

    对於以前从未有过合作及交流的双方而言，这种信赖尤为难得。

    

    “曹先生，60%的预付额，这也未免太高了吧”

    

    林戈有些不解的抬起头，对方也不是第一次做生意了。

    

    比起单纯的信任，他觉得应该还有其他的原因。

    

    “陈老板是觉得我太草率了吗”

    

    “只是有些好奇。”

    

    弗兰克站在工场的萤光灯下，看著工场里那些正在运转的机器，像是陷入了某种回忆。

    

    “大概是1971年，我的第一个工厂在旧金山。”

    

    “那是一个小车间，只有五台机器，十二个工人。”

    

    “我有一个客户，是奥克兰的一家造船厂，他们给了我一个大订单，一个我接了就能活下去的订单。”

    

    “但他们没有付预付款，连一分都没有。”

    

    “他们当时告诉我，大公司不付预付款，这是规矩。”

    

    他把手插在西装裤袋里。

    

    他的手背上有几道陈旧的白色疤痕，是几十年间在车间里被热铁屑溅到留下的。

    

    “我当时刚入行不久，虽然有些怀疑，但也没有过问。”

    

    “那笔单子我借钱买了材料，雇了更多的工人，每天工作十一个小时，才按时交了货。”

    

    “结果那家造船厂硬生生拖了我六个月的款。”

    

    “我每天打电话，每天写信，每天都被告知下周就付。”

    

    “直到半年后，我的工人走了三分之二，因为我已经发不出工资了。”

    

    “等到造船厂终於付了款，他们扣了15%的违约金，作为愉约的他们，反而要扣我的钱。”

    

    “违约金的原因是，他们说我交的货有几件表面有轻微划痕，属於质量问题。”

    

    “后来我才知道，那家造船厂对所有新供应商都是这个套路。”

    

    “先不给预付款，用大订单引诱小供应商借贷扩產，然后拖著款不付，最后以莫须有的质量问题扣违约金。”

    

    “那一年，旧金山有七个小供应商因为这同一个客户的同一个套路倒闭了。”

    

    “我是唯一一个没倒的，因为我的父亲把他在旧金山的房子卖了，帮我还了债。”

    

    林戈静静地听著，仅凭描述，他也能意识到弗兰克先生当时的艰难，愤怒与无奈。

    

    弗兰克说：

    

    “所以后来我定了两个规矩，第一，所有新供应商，第一笔订单预付至少50%。”

    

    “第二，永远不在合同里留“质量问题的最终定义权归买方所有”这样的霸王条款。”

    

    他看著林戈。

    

    “我的律师也跟你提过同样的质疑，认为这么大的预付款会增加我的现金流风险。”

    

    “取消最终定义权会让我在出现质量爭议的时候失去谈判优势。”

    

    “这些我都知道，但我不想再做那种把別人逼到绝路上的生意。”

    

    他把手从口袋里抽出来，拍了拍林戈的肩膀。

    

    “合同你留著慢慢看。”

    

    “有什么问题隨时打给我，如果没问题，下周一签完寄回给我就行。”

    

    他走出工场，走向那辆黑色的林肯城市轿车。

    

    司机帮他拉开车门，他坐进去，车门关上，发出一声厚实的声响，那是德国钢材和精密焊接工艺的声音。

    

    林肯城市轿车是1984年美利坚本土生產的最后一款全尺寸豪华轿车之一。

    

    再过几年，这种车辆就会被日本和德国的小型豪华车挤压市场份额，成为底特律衰落的又一个註脚。

    

    在塔尔萨的夕阳下，它的尾灯就仿佛是一个正在远去的时代的尾巴。

    

    晚上七点，天已经全黑了。

    

    林戈坐在办公室的椅子上，面前摊著今天的財务记录。

    

    彼得森的设备租金5100美元，一次性缴清。

    

    保罗的清理包装预付款2000美元。

    

    弗兰克的合同预付款净额11200美元。

    

    减去设备租金，净收入8100美元。

    

    他把这些数字写在一张新的信纸上，字跡工整，每一行都对得整整齐齐。