1994 年暮春的清晨，天刚蒙蒙亮透，深城的老街上就飘起了早点摊的香气。油条在油锅里 “滋滋” 冒泡，豆浆摊的铜壶冒着白汽，自行车铃铛声 “叮铃铃” 地穿街过巷 —— 龙腾科技新搬的办公室，就落在这条刚翻新的街道二楼。

    晨光从老式木框窗钻进来，斜斜地洒在水磨石地面上，映出几缕飞舞的尘埃。办公室比之前的临时会议室宽敞了一倍，靠窗摆着四排军绿色铁皮办公桌，桌上的台式电脑还蒙着层薄尘 —— 昨晚技术部的陈星带着人调试到后半夜，键盘旁放着半杯没喝完的雀巢速溶咖啡，杯壁凝着圈褐色的渍痕，连勺子都没来得及收。

    靠墙的文件柜是刚从旧货市场淘来的，漆皮掉了几块，却被擦得锃亮，里面整齐码着汉卡的销售报表和渠道商资料，最上层还摆着盆刚栽的绿萝，嫩得能掐出水的叶子上挂着晨露，风一吹就轻轻晃，透着股子新生的劲儿。

    张天放比谁都到得早。

    他穿了件浅青色卡其布衬衫，袖口依旧利落地卷到小臂，露出腕上那块半旧的电子表 —— 时针刚指到六点半。手里捏着本泛黄的账本，他站在窗前，目光落在楼下熙攘的早市上：穿的确良衬衫的上班族攥着肉包往自行车上跨，卖菜的大妈用竹篮装着带泥的青菜，偶尔有辆解放牌卡车 “轰隆” 驶过，扬起阵尘土，又很快被晨风吹散。

    指尖在账本 “渠道利润分配” 那页的 “5” 上轻轻点着，张天放嘴角勾了勾。

    这数字不是拍脑袋定的。昨晚他对着台灯，翻着那本快翻烂的《道德经》，“既以为人，己愈有；既以与人，己愈多” 的句子被划了三道横线。前世做产品经理时，他见多了厂家跟渠道商互相提防、最后两败俱伤的戏码 —— 渠道压价、厂家减配，最后把好好的市场做烂。这 5，不是简单的让利，是给渠道生态装 “引导程序”，得让王老板这群人明白，跟龙腾绑在一起，比单打独斗赚得更多。

    “咚咚咚 ——”

    敲门声打断了思绪，张天放抬头：“进。”

    门被推开，王老板的大嗓门先飘了进来：“张总，您这办公室可比之前敞亮多了！”

    他今天换了件浅灰色夹克，领口沾了点白灰 —— 估计是骑车来的时候蹭到的，手里拎着个洗得发白的帆布包，包角还缝着块补丁。跟上次谈判时那股子强势比，这会儿脸上堆着笑，眼睛都眯成了缝，少了几分商人的精明，多了几分实在。

    “刚到？” 张天放把账本放桌上，指了指对面的木椅，“坐，刚泡的龙井，还是上次您带来的那罐。”

    说着他提起桌上的搪瓷茶壶，茶汤顺着壶嘴流进玻璃杯，碧绿色的茶叶在水里舒展，热气裹着茶香飘出来。王老板赶紧坐下，双手接过杯子，指尖碰到杯壁时还缩了下 —— 有点烫。

    “可不是刚到嘛！” 他抿了口茶，眼神就往桌上的账本飘，笑着搓了搓手，“我跟底下的人算了一晚上，北方那三个城市，下个月汉卡至少能卖两百台！要是汉卡 ii 代能及时供货，咱们冲三百台都有戏 —— 张总今天找我，是要敲定供货量吧？”

    王老板越说越兴奋，手都比划起来了。他做渠道十五年，从没遇过这么好卖的货，上个月光靠天行汉卡，纯利润就比去年多了三成，家里婆娘天天催着他跟龙腾好好合作。

    张天放没接供货量的话，反而把账本往他面前推了推，指尖点在夹着红书签的那页：“王老板，您先看看这个。”

    王老板疑惑地低头，目光落在 “市场共建基金” 几个字上，等看清 “从每套汉卡利润中提取 5，返还核心渠道商” 时，手里的杯子 “哐当” 一声撞在桌沿，溅出几滴茶水在账本上。

    他猛地抬头，眼睛瞪得溜圆，声音都变调了：“张总，您、您没写错吧？5？还、还不用我们掏一分钱？”

    做渠道这么多年，王老板见多了厂家的套路：要么压销量，要么逼进货，偶尔给点 “返点”，还得拿够多少货才给。主动从利润里抽成返还，还要专款专用做市场，这事儿他听都没听过！

    张天放抽了张纸巾，把账本上的茶水擦干净，语气依旧稳：“没写错。这笔钱由龙腾出，专门用来做市场教育 —— 比如在电脑城设体验区，摆上咱们的汉卡和仿品做对比；再请技术员给客户做培训，教他们怎么用汉卡做报表、排版；还有印产品手册，把咱们汉卡‘三个月零故障’的数据印上去。”

    王老板捏着账本的手都在抖，指节泛白。他飞快地算账：一套汉卡利润两百块，5 就是十块，一个月两百台就是两千块 —— 这笔钱用来租体验区摊位，再印手册，至少能多吸引三成客户。要是客户多了，每个月卖三百台，那就是三千块返还，赚的可比这十块多得多！

    可他还是有点不放心，皱着眉问：“张总，您就不怕？这钱投进去，要是没效果……”

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    “没有‘要是’。” 张天放打断他，拿起笔在账本上画了个圈，“现在市场上的仿品，就像系统里的‘垃圾插件’，看着占内存小（价格低），实则拖慢运行速度（频繁故障）。客户现在不选咱们，不是觉得贵，是没亲眼看到‘稳定’的价值。体验区就是让他们‘眼见为实’，这比咱们说一百句‘质量好’都管用。”

    他顿了顿，笔锋在圈外又画了几个小点，连上线：“而且这不是单向投入。您用这笔钱做体验区，客户多了，您赚得多；您赚得多，进货量就大；进货量大，咱们的生产成本能降，到时候还能再给您提返点 —— 这是正向循环，咱们的‘渠道系统’才能稳。”

    王老板盯着账本上的图，突然一拍大腿：“好！张总，我懂了！您这不是让利，是带着我们一起赚长远钱！”

    他掏出兜里的小本子，铅笔头都快戳破纸了，飞快地记着：“体验区就设在电脑城最显眼的位置，我明天就去租摊位；技术员我找两个靠谱的，专门教客户用汉卡；手册要印得厚点，把‘零故障’那数据用红笔标大！”

    看着王老板干劲十足的样子，张天放笑了：“还有件事。咱们要建的不是‘厂家管渠道’的客户端 - 服务器模式，是 p2p 网络。”

    “p2p？” 王老板愣了，挠了挠头，“这是啥意思？”

    张天放拿过他的小本子，在上面画了三个圈，分别写着 “王老板”“南方李总”“华东赵总”，然后在圈之间画了双向箭头：“您手里要是有客户要大量货，库存不够，能直接从李总那儿调；李总那边要是有客户问技术问题，您这儿的技术员也能远程指导 —— 每个渠道商都是一个节点，信息共享、资源互通，这样不管哪个地方出问题，都有人搭把手，比单打独斗强。”

    “哎哟！” 王老板眼睛亮了，“这主意好！上次我这儿有个客户要五十台，库存就剩三十台，急得我团团转，要是能调货，哪用犯愁！”

    两人又聊了半个多小时，从体验区的布置细节，到客户反馈怎么收集，王老板越说越起劲，连中午要跟谁一起去租摊位都想好了。眼看快到上班时间，他起身要走，突然想起什么，从帆布包里掏出个油纸包，塞给张天放：“张总，这是家里婆娘做的驴打滚，北方特产，您尝尝。”

    张天放没推辞，接了过来：“谢了王老板。”

    “跟我客气啥！” 王老板拍了拍他的肩膀，力道比上次重了不少，“以后有事儿您尽管说，我老王在北方渠道里还有几分面子，绝不让您吃亏！”

    送王老板出门，看着他骑着自行车、哼着小曲儿消失在巷口，张天放脸上的笑渐渐淡了。转身回办公室，刚坐下没两分钟，又有人敲门。

    “进来。”

    门开了，苏月晴走了进来。她穿了件米白色连衣裙，头发梳得一丝不苟，手里拎着个黑色公文包，脸上带着点急色，显然是刚到。

    “王老板刚走？” 她放下包，拿起桌上的龙井喝了一口，语气带着点惊讶，“我在楼下看见他，笑得嘴都合不拢，还跟卖早点的大妈说‘以后要发大财了’。”

    张天放把油纸包推给她：“尝尝，王老板给的驴打滚。我跟他说要设市场共建基金，返 5 利润。”

    “5？” 苏月晴眼睛微微睁大，随即笑了，“这招高。既稳住了核心渠道，又能借他们的力打仿品，还不用咱们自己跑终端 —— 典型的纳什均衡，双方利益都最大化。”

    她放下油纸包，脸色突然沉了下来，从公文包里掏出一张折叠的纸条，递了过去：“说正事，宋世诚的消息，我香港的朋友查到了。”

    张天放接过纸条，指尖碰到纸时，明显感觉到苏月晴的手有点抖。展开一看，上面的字迹很潦草，显然是急着写的：

    “宋世诚，42 岁，早年靠倒腾日本进口电子元件发家，89 年在深圳开‘世诚科技’，主打硬件整合。92 年收购‘晨光打印’—— 那家公司不肯卖，宋世诚断了他们的硒鼓供应，还找人散布‘打印机漏电’的谣言，最后老板刘建国被逼得卖房子还债，公司以五十万低价被收。

    最近宋世诚在查龙腾，找了南方三个小渠道商，问‘能不能代理汉卡’，还托人打听龙腾的估值和研发进度。朋友说，宋世诚的人最近在盯龙腾的员工，尤其是技术部的。”

    纸条上的字不多，张天放却看了足足五分钟。指尖捏着纸条，指腹都泛了白 —— 他原以为宋世诚只是个普通的资本玩家，没想到手段这么狠，连逼得人卖房子的事都做得出来。

    “晨光打印的事，是真的？” 他抬头问，声音比刚才低了些。

    苏月晴点了点头，端杯子的手都有点不稳：“我朋友专门去问了晨光原来的员工，说刘建国现在在菜市场卖菜，不敢再碰电子产品。宋世诚的人还放话，‘不想走刘建国的路，就别跟龙腾走太近’。”

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