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    华颖当然不会客气，在她眼里，省城算不上大客户，她也没有必要藏着掖着。

    “秦书记，BOT模式周期长，投资大。尤其是政务和民生网络，对安全性、稳定性要求极高，运维成本是个无底洞。而政府付费……受财政预算波动影响大。说句实在话，我们内部评估这类项目的收益率，很难达到我们的期望。”

    够直接，够现实。

    她的话就像是一碰冷水，浇在省城代表团的头上。

    秦云东却不动声色。

    谈判先摧毁对方预期，是常用的方法，以此为今后提条件铺好台阶。

    但他还无法判断华颖只是谈判技巧，还是真的要关闭谈判大门。

    秦云东是做好充分心理准备的，无论是否能谈成，他都要全面展现出自己的思路，以得到市场直接反馈。

    毕竟方案是站在省城立场上写的，肯定和企业存在较大分歧，秦云东就是要掌握第一手材料，看看分歧是否大到无法弥合。

    “华副总，我理解您担心的风险和收益率的问题。但这都要建筑在贵方深入了解过省城方案的基础上。趁此机会，我想耽误您一点时间，仔细介绍完，我们在根据具体问题进行探讨，您觉得如何？”

    秦云东嘴上征求华颖意见，却已经伸手示意发改委的副主任许珮，让她投影一张省城信息化建设互联互通的图片。

    “华副总，信息化建设，您是专家，我想问问，您觉得未来信息化发展会更深入，还是会逐渐萎缩？”

    “秦书记，现在的信息化只是初级阶段，远远没到天花板的时候。而且随着数字革命不断深入，必将影响到世界每个人的生活方式。”

    华颖毫不犹豫给出了回答。

    “谢谢指教。”秦云东微微一笑，指了指幕布上的图片，“我也是基于如此判断，才会愿意投入省城信息化建设。根据华副总的预测，省城给贵公司的不只是建网合同，而是长达二十年的省城数字化建设权和运营权。”

    秦云东示意许佩继续沿着他的话讲下去。

    许佩站起身，走到图谱前，激光笔的红点落在图片上密密麻麻的节点。

    “我们规划的是整座城市的互联互通，连接起教育、医疗、交通、安防、社区和企业，接着深入发展到城市管理的每个具体环节。因此华讯和我们合作的前景非常广阔，我们愿意在合同中，以分成模式明文约定。”

    许佩接着举例说明，教育先完成学校局域网，实现信息化教学，随着科技的进步，未来可能出现在线远程教育，实现学校、家长、学生的互动，甚至学生可以足不出户接受全国乃至世界的优质教育资源的辅助教学。

    华颖听着非常意外，没想到省城规划的如此超前，这还是她第一次看到一座城市，有如此清晰的信息化发展途径。

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    秦云东看她听的很仔细，知道这套规划已经得到了她的认可。

    秦云东再次重申了BOT模式的定义。

    省城授权华讯科技对省城信息化项目融资、建设及运营。特许期内，华讯科技通过收费回收成本并盈利，期满后将项目无偿移交给省城。

    他接着保证说，在长达二十年的特许时间里，省城财政直接支付服务费是稳定的收入来源，而在省城范围内，华讯科技依法盈利项目，也会得到省城政府的支持和保护。

    “华副总，我们都对未来的数字化世界充满乐观，那就应该用发展的眼光看待未来。您用今天的财务模型，去框定未来二十年的账，这本身是不是就预设未来二十年，技术不会变，应用不会变，社会对网络的需求和依赖方式，也不会变？”

    秦云东用子之矛攻子之盾，让华颖陷入无法自圆其说的境地。

    他不急不躁地继续说：“我们现在谈的，不是给每个办公室多拉几根网线，发发文件，看看网页。我们谈的是，未来省城整个社会数字神经系统。”

    秦云东根据《数字化生存》等著作，已经在自己的大脑中建立起完整的数字化未来的构想，他正好可以当着华讯科技一众专业人士的面，验证自己的认识水平。

    他预测五年之内，网络将会承载城市关键数据的实时汇流。政府部门能及时疏导拥堵，更快响应警情，更准锁定污染源。十年之内，网络技术成熟，肯定会承载海量数据，成为政府不可或缺的平台。

    秦云东打了个比方，建设省城网络，犹如修建高速公路。华讯科技收获的不仅仅是过路费，更是沿线数字经济发展的先发优势和深度融合机会。这其中的战略价值和潜在收益，是今天任何财务模型都难以精准量化的。

    “华副总，如果贵方只计算政府每年付运维费，格局就小了。如果您想到的是投资建设一个数字生态的核心基础设施，肯定会觉得天地顿宽。省城愿意以最大的诚意，与有远见的伙伴，共同定义和分享这个未来。”

    秦云东讲完之后，这才拿起茶杯，喝了一口已经凉透的茶汤。

    这样也好，清热败火。

    会议室一片安静，只有中央空调出风口传来的微弱风声。

    华颖被秦云东的演讲震慑住了。

    要知道，2006年，很多信息化概念还不够清晰，道路也不明确的时候，秦云东却能清晰地描绘出利用网络整合城市管理，提升公共服务的愿景，而且逻辑清晰，步步递进，简直比华讯科技的工程师们都要高瞻远瞩。

    华颖思考良久，才又缓缓开口：

    “秦书记的构想很宏大，但这也只是猜想，谁也不知道十年后会发展成什么样子。我们就先谈眼前的项目吧。五十亿的投资压力太大，华讯科技还有很多项目，资金……”

    “资金方面，我们一起想办法。项目可以申请国家新基建专项贷款、政策性金融支持，利率有优惠。如果贵方牵头组建项目公司，市里可以协调本地城商行、省属国企，甚至社保基金，以战略投资者身份入股，共担风险，共享发展。”

    秦云东回答的很快，他已胸有成竹。